第(1/3)节     “退瓶子的话一瓶蓝剑啤酒是一块一这就是小饭馆所享受到的福利！”

    “但是如果你们雪花能够以一块甚至是更低的价格直供饭店那么你觉得饭店会选择谁的啤酒？”

    “而且如果你们雪花对饭店进行有奖销售，如果这家饭店每个月能销售到一定程度的雪花啤酒你们可以在价格上给予对方一些优惠，甚至就是直接以啤酒或者是现金进行奖励！”

    “你说饭店会不会在销售啤酒的时候更加倾向于你们雪花呢？”

    “要知道如果你们采用传统方式进行攻城略地那么问题来了！”

    “当地人肯定是更习惯原本的啤酒口味如果你们不从最基本的渠道做起那么你们如何让当地人去接受雪花啤酒？”

    “！”

    这一次陈理说的很多，其实这在后世并不是什么值得拿来一提的话题，因为这套营销模式早就被各行各业的厂商们给用烂了。

    但是在九七年大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和经销商的手里，最底层的渠道销售进货只能从这些人手里拿。

    但是问题来了雪花想要抢占市场，如果从一开始就自从代理商和经销商这边入手，那么遇到的困难绝对会很大。

    因为一个新冒出来的品牌，市场的接受度自然不可能比得过那些老品牌的。

    而商品不好卖，那么经销商和代理商自然不愿意更多的铺货，那么厂商的销路就打不开。

    所以最好的办法就是从最底层的销售渠道做起，直接向最底层的销售渠道表达善意，这样才能让最底层的销售渠道以更快的速度接受雪花啤酒。

    当然了资本从来就不是良善的，一旦渠道稳定下来之后，雪花势必要从这些最底层的销售渠道赚取更多更大的利益。

    但是这本来就是原本应该存在的供给关系啊！

    啤酒厂商把啤酒卖给经销商赚钱，经销商把啤酒卖给最底层的饭馆酒楼小卖部赚钱，而饭馆酒楼小卖部把啤酒卖给客人赚取利润。

    说白了陈理的主意就是让雪花啤酒在川省这样还没站稳脚跟的地区，直接放弃原有的渠道体系。

    从最底层的销售渠道做起而不是先去搞定什么经销商！

    如果能把最底层的销售渠道搞定那些经销商们自然会找到雪花啤酒这边。

    这种方式简单粗暴，但是见效奇快，用足够的利益吸引底层销售链，从而实现破局抢占市场份额！

    而这招所谓的“逆向”做渠道其实是来自雪花在川省的竞争对手蓝剑啤酒的老总想出来的！

    当时蓝剑啤酒就是用这一招“逆向”做渠道的方式，直接打败了蓉城啤酒厂，在短短四十五天之内实现了对蓉城啤酒厂的并购！

    当然这一幕情况还没有发生，因为这件事是发生在明年也就是九八年的时候。

    陈理也是前世在夜店上班的时候，跟店里的酒水供应商喝酒时听对方讲的。

    而且这个办法只适合打开局面，尤其是在抢占市场份额的时候尤其的有效。

    只不过到了后世已经不是简简单单的利益能够牵扯的了。

    那时候的啤酒厂商，甚至会为了获得足够的市场份额，以利益为诱饵，让销售渠道直接签下专卖合同。

    反正怎么说呢这玩意就是一把双刃剑。对于啤酒厂商来说，需要用更大的资本实力去做保证，毕竟这玩意需要前期给予很大的投入！

    唔雪花肯定是有这个实力的。毕竟他们身后站着华润！

    而对于底层的销售链来说一旦吞下啤酒厂商的诱饵，那就很难再取得自由，到时候店里连卖什么酒都不是
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