第(3/5)节 ，在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢？还是有一部分始终没干净？”

    “我没那细地观察，但是有一个印象，好像某些地方，那马桶好像根本没冲到一样”，随即，他在这个马桶上指了几个地方，主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。

    彭总让冬子到自己屋子，找了一块蓝色的消毒染色包过来，这种东西，是放在马桶水箱用的，平时就多买了几个。消毒功能倒在其次，把水箱的水染成蓝色，看起来舒服一些。

    把这东西放入水箱后，等全部水染成蓝色了，彭总再按了一下冲水键，看了看。“明白了，我们冲水的水流孔道，虽然在里面，外面看不出来，但水流的痕迹就已经显示了，我们不仅马桶表现光滑，而且每一个出水孔道都是光滑细腻的，而且马桶内的每一个部分，冲水的力度与水量都是均匀的，所以，冲羊肉汤才不留死角。这两个原因，让我们这个中档马桶，有了一个重要卖点。”

    推销员对卖点的敏感是本能性的，大家目光烱烱，在卫生间挪不开步，彭总立在马桶边，发表了改变西北区销售格局的重要讲话。

    “马桶浴缸洗脸池，它们最重要的功能是什么？洁具！”马桶边的彭总精神抖擞，像是宣布重大科研发现一样。他正经地说，大家正经地听。除了他的声音，大家只听得见自己的心跳。

    “清洁的功能，自己难以清洁，这算什么？说小了是凑合，说大了，这是浪费。他们不说，我们这中档产品价格高，最多只是个好看，有什么用？那我们今天就证明了，它有大作用。”

    大家已经模糊地意识到，这个作用与羊肉汤有关。

    “西北人最爱吃牛羊肉，这东西难以清洁，这就是需求。你冲三次水还没冲干净，我冲一次水就搞定，这是什么？这是节约。多花点进货价，不仅仅是满足好看的，而且，节约水。对于价格敏感的客户来说，节约水就是节约钱。大家可以算一算。”

    于是，这些精于计算的同事们，就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的，仅凭心算，就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算，每多冲两次按10升水计算，按每天三次使用频率，那么30升水的浪费，就是几毛钱。用作一年算，就是一两百水费。如果用两年，所有价格贵的成本，都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上，那么，剩下的三年，就是纯赚。

    “我们可以打价格战，只要宣传得好，西北地区的人，完全可以接受。对不对？”

    彭总这一说，大家恍然大悟，纷纷摩拳擦掌起来。

    “还不止这些，还有一个重要的渠道，大家莫忘了。政府的推广，那力度更大。我们只需要突出节水特点，马上就会得到响应。”

    坐商不如行商，行商不如官商，这是销售界的铁律。大家一听，还可能得到政府的支持，那该是多么大的市场！精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻，除了羊汤味，还夹杂着隐约的臭味，还有人刚洗过澡的香皂味道，这种复合味道，在此时的同事们感受中，都美妙无比。

    但是，这如何能够引起政府的兴趣呢？

    “我们专门以节约为品牌，推出节水系列产品，其实就是把我们厂相关系列包装一下，取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型，就容易了。我在政府有资源，有渠道说服他们。”

    这些都只是外围条件，政府凭什么要推动它呢？

    “大家估计忽略了一个基本情况，西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为，电影电视上的西北地区，你会感受到缺水的情况，但那只是艺术作品
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